Desmascaradas as piores ações dos fornecedores de tecnologias para PMEs

O volume de fornecedores de tecnologia focados em pequenas e médias empresas, de fato, atingiu um auge.
Mesmo o The Wall Street Journal tomou conhecimento, com um artigo recente sobre a forma como as grandes empresas estão babando sobre o mercado de serviços de TI para pequenas e médias empresas. Eu diria que isto não é muito uma nova tendência – está apenas mais aparente do que no passado. Uma das principais razões: a era online tornou mais fácil do que nunca para os fornecedores mirarem no mercado de PMEs – um segmento tão diverso que carece de uma definição universal de “pequeno e médio porte”.

A boa notícia: a concorrência para o seu orçamento pode significar um melhor preço, serviço e outros benefícios. A notícia não tão boa: o número de arremessos de vendas em sua caixa de entrada e correio de voz é provável que tenha uma alta elevação.

Para ser claro, este não é um discurso antivendedor. Encontrar os parceiros certos e os produtos certos pode fazer uma diferença monumental para as PMEs em curto tempo e dinheiro, especialmente se lhes falta em casa um know-how em tecnologia.

Este é um reconhecimento, no entanto, que nem todos os fornecedores são criados iguais. Você pode começar a fazer essas distinções para si mesmo a partir do primeiro contato. Aqui estão alguns dos passos mais comuns que vejo sendo feitos por fornecedores de tecnologia para pequenas e médias empresas – e porque deve ser tomado com uma dose saudável de ceticismo.

1. “Isto lhe dará acesso à mesma tecnologia e ferramentas que as grandes empresas utilizam.” Esta pode ser a ação de vendas dos últimos tempos. Seu duplo tom fraternal é: “Esta tecnologia nivela o campo entre as PMEs e grandes empresas.” Ambos sentidos atingem em um certo caráter populista que não é sem fundamento. Você pode ver o efeito nivelador do trabalho nas mídias sociais, nas plataformas certas de cloud e na mobilidade. O iPad dentro de uma sala de reuniões com capacidade para 500 funcionários é o mesmo hardware em uso em uma empresa de 50 pessoas.

Mas aqui está o problema: quase todo mundo diz isto. Assim, mesmo quando for verdade, o tom pode separar uma escolha de outra – ou o fornecedor dirá a você que seu produto permite um melhor sucesso significativo.

2. “Nós estudamos nossa plataforma empresarial de classe mundial e ela é do tamanho certo para PMEs.” Isto não é confiável e tende a surgir mais quando se lida com gigantes da tecnologia que também têm pegadas em grandes empresas. O problema é ter que dizer algo assim: “Tiramos o motor deste novíssimo Mercedes para que você possa pagá-lo”. Isso não quer dizer que grandes fornecedores não podem ser parceiros produtivos de empresas menores. Esteja preparado para perguntas difíceis sobre os recursos e funcionalidades. A questão fundamental? Essa linha de pensamento, muitas vezes afirma entender o “tamanho certo” para uma ampla gama de pequenas e médias empresas – seja uma empresa de concessionária de automóveis, designer de moda ou software.

3. “[Tecnologia X] permite que pequenas empresas, profissionais e consumidores…” O outro lado do número dois: caindo no buraco. Certamente, existem algumas ferramentas de tecnologia que possam servir a um freelancer e a uma PME da mesma forma. Mas em outras áreas – segurança, armazenamento e backup – as necessidades de um usuário individual ou home office e de uma startup com apenas 80 pessoas não são as mesmas. Tenha cuidado comprador.

4. “[chavão] é uma grande tendência, não fica para trás.” Não há melhor exemplo recente disto do que na nuvem – e ainda assim eu raramente encontro PMEs que utilizam a palavra “nuvem”, a menos que elas estejam discutindo o tempo, mesmo quando está investido fortemente em hospedagem de plataformas. Não importa a tecnologia subjacente, a falha com esta abordagem é que ela tende a enfatizar a estatística – todo mundo está fazendo isso!

5. “… Embalados em uma solução acessível.” O preço é quase sempre uma preocupação para as PMEs; orçamento agradável pode ser um longo caminho para os vendedores que querem aumentar seu apelo. Assim, não há nada de errado com um arremesso de vendas que enfatiza a eficiência de custos – mas, “acessível” significa coisas diferentes para diferentes empresas. Pule os adjetivos e pergunte sobre os números.

6. “Os preços começam em apenas US $ X.” Os preços reais são um passo na direção certa, mas não aceite frases como “por tão pouco quanto” ou “a partir de”. Caso contrário, você pode pensar que está adquirindo algo que não é – pelo menos não pelo preço anunciado. O Microsoft Office 365 é um bom exemplo.

Opções de preços, desde que sejam fáceis de entender, são uma coisa boa. Você está mais apto a corresponder às suas necessidades com o seu orçamento. Uma pequena empresa que só quer email e aplicativos de colaboração do Office 365.

Apenas certifique-se de prestar atenção aos detalhes – saiba o que você está recebendo por aquele preço.
Fique atento para descobrir qual dialeto usar com os fornecedores de tecnologia.