André Alamino

Se você é responsável  pela compra de produtos e/ou serviços, ou negociação com fornecedores de TI/TELECOM, tenho certeza que sua vida não tem sido fácil. Você já deve ter se questionado “mas de que lado eu estou mesmo, cliente ou fornecedor?”. Realmente, seu trabalho não é nada óbvio, muito menos fácil. Já foi a época que para obter um produto no prazo esperado e com bom preço, era só abrir um pedido e realizar uma sessão de “choramingos”. Hoje em dia muitas empresas têm dificuldades para atender a demanda e isso tem gerado uma inversão de valores nos momentos de aquisição de um projeto, principalmente na área de tecnologia.

Um primeiro ponto que contribuí com a irrelevância de seu pedido é o aquecimento da economia e do constante crescimento do mercado de tecnologia. Vemos o Brasil atrair cada vez mais investimentos e muitas empresas prosperarem da noite para o dia, o que deverá  ser muito comum nos próximos anos. Por exemplo, de acordo com um estudo da consultoria alemã Research- 2Guidance  o mercado de aplicativos mobile deverá crescer 800% em 3 anos. Muitas empresas nascerão e outras crescerão neste setor, mas as empresas que devem fornecer a estrutura para estas empresas já estão trabalhando com um número alto de pedidos, e isso, com certeza fecha muitas portas em uma negociação para quem está chegando agora, principalmente quando seu pedido se torna pequeno para esta empresa.

Outro fator que contribuí muito na dificuldade de compra é a falta de profissionais de vendas/comercial com conhecimento técnico específico. O “cara” quer tirar pedido, pois assim que ele tem trabalhado atualmente. Você é obrigado a espremê-lo para conseguir um manual ou uma apresentação sobre o produto. Com relação a preço, muitas vezes esses profissionais não tem autonomia, muito menos podem dirigir uma solicitação de desconto. Claro que o cenário muda muito quando você está requisitando algo com um valor expressivo, mas no dia-a-dia das pequenas empresas, este tipo de compra, quando ocorre, é bienal.

Acredito ainda no poder das pessoas e suas técnicas para uma boa negociação, mas que o meio e o poder de compra têm uma relevância enorme é indiscutível. Procurar sempre fazer uma compra com tempo e com o maior número de fornecedores possíveis poderá ajudar muito em uma negociação positiva. Buscar empresas que entendam do seu nicho de negócio e que propõe uma parceria, também ajudará muito na compra do produto certo para você. Enquanto não lançam um site de compras coletiva de TI, continue buscando a negociação, não desista nunca de fazer um bom negócio.

Um grande abraço,

André Alamino